「購買心理学」をご存知ですか? 接客で購買意欲を高め、商品を買ってもらうための心理学です!
売上に悩むあなたは読まないと損ですよ!
◆お店で使える心理学 レイアウト編
見込み顧客へのアプローチに使いたい購買心理学
実際にお客様と接する手前の段階からアプローチをはじめていきます!
カリギュラ効果
「絶対に中を見ちゃダメ」と言われると、気になってつい見たくなってしまいますよね。
禁止すればするほど、欲を喚起されてしまうのがカリギュラ効果です。
スノッブ効果
「限定商品」や「ラスト1点」といった、希少性をアピールする手法。
アパレル店舗やスーパー、コンビニでもよく用いられている身近な購買心理学です。
認知的不協和
常識を否定するようなことを提示され、心理的に混乱すること。これが認知的不協和です。
「おしゃれな人は服を買わない」
「お客さんと話さないTOP販売員」
このようにキャッチコピーによく用いられています。
返報性の原理
他人から何か頂いたら、お返しをしなければ!って思う場面は日常でもよくありますよね。それがこの返報性の原理。
例えば、店頭に出ていないサイズが気になっているお客様に対して、店員がわざわざ遠くのバックヤードまで走りに行って、違うサイズのものを持ってくるのも、これに当てはまります。
お客様は、「わざわざ出してもらったのだから…」と、その見返りとして購入を決めることがあります。
商品へ興味を持った人へのアプローチに使いたい購買心理学
お客様をひきつけたら実際にアプローチしていきましょう!
カクテルパーティー効果
まるで自分のためにあるかのような言い回しをするのがこちら。
お客様の悩みを一気に解決してしまうようなアピールポイントの訴求です。
どんな悩みがあるのか素早く察知できるスキルが必要です。
シャルパンティエ効果
数字のアピールテクニックが、このシャルパンティエ効果です。
例えば、税込1万円の商品と、税抜9800円の商品だったら、9800円の方がパっと見安いですよね。
でも実際には、表示価格にさらに税がプラスされる9800円の方が高くなります。
一貫性の原理
自身の行動、発言、態度、価値観などに対して一貫したいという心理です。
お客様の価値観や信念が一貫している状態で、全く違った商品を勧めると成約率が高まる傾向にあります。
購買意欲を持っている人へのアプローチに使いたい購買心理学
でもお客様はまだ購入を悩んでいる…。
そんな時は、そっと背中を押すこちらのアプローチ法を!
フレーミング効果
表現を変えることで、よりよく見えることをフレーミング効果と言います。
お客様にあえて他の劣った商品を見せて比較させ、迷っている商品をさらに印象良く見せる方法はアパレルでもよく行われていますよね。
バンドワゴン効果
人気アピールです。売れている商品は、どうしても気になってしまうもの。
「雑誌やテレビでよく登場していますよ」
「売れ筋ランキング1位の商品です」
など、みんなから認められているという安心材料をアピールするのが、このバンドワゴン効果です。
プレミアム
１つの商品を購入する際に、「ボトムの裾上げ無料」や「ノベルティプレゼント」など。無料サービスをつけることです。
まとめ
いかがでしたか?
ちょっとした工夫次第で今よりももっと商品を売ることができます!
ぜひ今日からあなたも購買心理学を利用してみましょう。